10 técnicas de gestión para mejorar las estrategias de ventas

Tabla de Contenidos

1. Mantener siempre motivado al personal

La rotación de personal es indicador que las empresas buscan combatir, por lo que conocer su opinión y darles retroalimentación, son algunos de los tips para tener empleados felices.

Cuando un colaborador decide irse de la organización, sea del nivel que sea, y nadie hace nada para retenerlo, la compañía puede tambalearse un poco pero no se desmorona, sin embargo sí se pierde dinero.

De acuerdo con el Buró de Estadísticas Laborales de Estados Unidos, un empleado se queda en un puesto 4.4 años en promedio. Como vemos, los tiempos en que los trabajadores buscaban “hacer Carrera” en una empresa llegaron a su fin; y los índices de movilidad laboral se incrementan en las nuevas generaciones, que no suelen quedarse en una misma posición por más de 3 años. Es por ello que en las áreas de Recursos Humanos, la rotación de personal es un índice que siempre se busca combatir, sobre todo cuando se trata de retener a personal con habilidades específicas y difíciles de encontrar. Es por eso que te damos las siguientes ideas a fin de mantener felices a nuestros colaboradores:

Realizar encuestas. Una encuesta puede ser una herramienta útil para conocer la opinión del equipo, pero para que funcione se debe de ir más allá de la recolección de datos. Enfócate en obtener información específica, relevante y que permita implementar acciones concretas.

Brindar retroalimentación. De acuerdo encuestas de Satisfacción Laboral realizadas, sólo 3 de cada 10 empleados reciben retroalimentación de sus jefes. Las personas desean saber qué están haciendo bien y qué aspectos pueden mejorar para crecer. Recomendamos dar retroalimentación oportuna y hacer observaciones específicas sobre acciones concretas.

Tener liderazgo efectivo. El desempeño de los jefes es el primer factor de influencia en el compromiso de los empleados. Los buenos líderes se preocupan por el éxito de su gente, impulsan sus habilidades y elevan el compromiso y la motivación de su equipo.

Poner metas claras y alcanzables. Para cualquier persona es vital saber qué se espera de su trabajo y contar con los recursos necesarios para cumplir sus objetivos. A menudo los empleados se van porque carecen de objetivos definidos, es decir no saben cuál es su propósito y cómo contribuye su trabajo con los objetivos generales de la organización.

Capacitación. Los empleados que cuentan con un plan de capacitación bien establecido muestran niveles más altos de desempeño y productividad. Es por eso que algunas recomendaciones serían:

Programas de capacitación. Con el objetivo de incentivar y motivar a los empleados se dieron cursos especializados en algunas ciudades turísticas del país o en el extranjero con gastos pagados. Este tipo de capacitación crea una gran motivación al personal, ya que se sentirán valorados por una empresa que invierte en este tipo de cursos.

Sistema de Retribución Salarial. Se estudiaron y enviaron algunas propuestas como: incentivo mensual por eficiencia; incentivo por asistencia (para las personas que menos se ausenten en el año, incluyendo incapacidades médicas); incentivo mensual por cero accidentes y se estudiará la viabilidad para un aumento salarial consistente en un 5%. Este tipo de incentivos fueron enfocados a aumentar la motivación del personal y abatir la deserción.

2. Definir Objetivos para un plan de ventas

Es aconsejable definir y detallar las metas a lograr durante el ejercicio empresarial de un año. Estos deben fijarse “tomando en cuenta nuestras necesidades de ingresos, la rentabilidad del negocio y sus posibilidades de crecimiento en el mercado que se ubica”.

Partiendo de esta información, debemos describir los objetivos de ventas, posicionamiento y reconocimiento. Deben ser realistas y alcanzables por nuestro equipo, para que este no caiga en desmotivación o se pierda en su consecución.

Adicionalmente, para cumplir los objetivos comerciales anteriormente pautados debemos también identificar qué estrategias de venta vamos llevar a cabo. Las estrategias pueden estar ligadas al canal de distribución, el aumento de las ventas finales, mejoras en la gestión de clientes, etc. En este punto es fundamental conocer en profundidad a nuestro público objetivo, sus gustos, necesidades y demandas, así como otra información de interés (perfil, patrones de compra, segmentos…).

3. Dinámicas rápidas de trabajo en equipo

tuberia humana

Según figura en el artículo 31 de la Convención sobre los Derechos del Niño, “el juego potencia la creatividad y el talento, estimulando la posibilidad de ver las cosas de distintas formas, favoreciendo mentes abiertas, alimentando la capacidad de transformar los conceptos e imaginar perspectivas nuevas.”

El juego no es algo exclusivo de los niños, sino que aporta beneficios a todo tipo de personas, sea cual sea su edad. Así que ¿por qué no usar dinámicas de trabajo en equipo, realizando juegos en la propia oficina?. Mediante este tipo de actividades, se consigue un refuerzo del espíritu de equipo, se adquiere motivación, se mejora la comunicación, se reduce el estrés y ayuda a crear lazos entre compañeros.

Debemos considerar que muchos de nosotros pasamos la mayor parte de nuestro tiempo frente a una pantalla, ya sea trabajando o enganchados a alguna serie de Netflix (de las que también podemos aprender mucho, como a ser un gran gestor de proyectos gracias a La Casa de Papel). Pero no debemos olvidar la importancia de realizar actividades en grupo, socializarnos y disfrutar al aire libre. Estas actividades y juegos en equipo que te proponemos no solo se supone que son educativos, sino también divertidos. Ayudan al equipo a aprender de los demás: cómo piensa, trabaja, soluciona problemas y se divierte cada uno.

carrera con pelotas

Si o si, deberíamos hacer el espacio para estas actividades al menos una vez al mes, para realizar estos juegos en la oficina. Aquí te dejamos algunas dinámicas de trabajo en equipo que puedes llevar a cabo en cualquier momento con tus trabajadores:

Campo de minas: es un juego cuyo objetivo es fomentar la comunicación y las relaciones a través de la confianza. En un espacio se esparcen distintos objetos, con el fin de que sirvan de obstáculos. Se realizan parejas, donde uno de ellos tiene que ir con los ojos vendados, y el otro tiene que hacer de guía. Se trata de que el empleado vendado atraviese todo el “campo de minas”, siguiendo las indicaciones verbales de su guía.

Colaboración digital: esta dinámica de grupo pretende conseguir un entrenamiento de las habilidades de interacción digital y detecta las dificultades encontradas para que la comunicación sea efectiva. El grupo tiene que construir una wiki, blog o página colaborativa, para algo en concreto. Tienen que hacerlo sin hablarse, únicamente pueden comunicarse vía correo electrónico o chat.

El huevo ascendente: con esta acción se trabaja el liderazgo, la creatividad, la comunicación y cooperación. Cada equipo tiene que diseñar un objeto cuya finalidad sea la de proteger a un huevo que cae de una escalera de 2 metros. Las herramientas a las que se dota a cada equipo son: rollos de papel de cocina, papel, pajitas, cinta adhesiva y clips. Además de diseñar y crear este protector de huevos, deberán desarrollar una campaña publicitaria para vender su reciente invento. Al acabar la construcción de los inventos y de la campaña de publicidad, se pondrá en común y debatirán todas las propuestas, y también se probarán los inventos.

Pasa la lata: para esta dinámica, se necesitarán latas de refresco vacías. Se hacen grupos de unas 6 u 8 personas, y cada equipo tiene que formar una fila. El primero de la fila deberá coger una lata y sujetarla con la barbilla y el cuello ¡en ningún momento puede tocarla con las manos!. Tiene que pasarle la lata al siguiente de la fila, sin que ninguno de los dos la toque con las manos. Y se va pasando la lata de uno a otro, hasta llegar al final de la fila. Ganará el equipo que más latas haya conseguido pasar del principio al final de la fila. Tras acabar la dinámica, se analizará el desarrollo de la actividad y cómo ha sido realizado el trabajo en equipo.

El Comunicador: una de las personas del grupo tiene que realizar un dibujo, el cual no pueden ver el resto de sus compañeros. Una vez hecho el dibujo, tendrá que dar instrucciones al resto de integrantes para que reproduzcan el dibujo en sus papeles. Cuando todos hayan acabado sus dibujos habrá que comparar las reproducciones con el original. Por lo general, habrá muchas diferencias entre las distintas versiones del dibujo. A partir de ahí, será un buen momento para reflexionar el por qué cada uno ha obtenido un dibujo distinto del original, habiéndose dando las mismas indicaciones.

4. Incluir uso de nuevas tecnologías para ventas

La tecnología juega un papel sumamente importante en casi todos los ámbitos de nuestras vidas, ha sido capaz de transformar el estilo de vida de los seres humanos de tal manera que sería difícil imaginar un día sin ella. A nivel empresarial, los recursos tecnológicos se han convertido en una herramienta vital que generan una amplia cantidad de beneficios para quien sabe aprovecharlos, pero ¿Qué tan necesarias son las tecnologías en aquellas empresas en crecimiento que apenas comienzan a aventurarse en sus respectivas industrias?

Tomando en cuenta la dinámica acelerada del mercado, este tipo de negocios necesitan más que nunca invertir en tecnologías y equipos de desarrollo que les permitan mejorar cada uno de sus procesos, les aporten más valor a la organización para desarrollarse a un nivel igual o mayor que el de sus competidores, para de esta forma alcanzar mayor participación en el mercado.

A continuación, mencionamos un par de herramientas tecnológicas que pueden ser de gran utilidad para que tu empresa en crecimiento logre un mayor desarrollo y competitividad en cualquiera que sea su mercado:

Un software CRM para gestionar tus ventas

Las ventas constituyen una parte vital para cualquier empresa; por suerte, existen tecnologías enfocadas en ayudar a los pequeños y medianos negocios a incrementar sus ventas y mejorar el nivel de servicio que ofrecen a sus clientes, logrando así alcanzar cada uno de los objetivos estratégicos y  comerciales.

Un sistema CRM (Customer Relationship Management) está preparado principalmente para entender, anticiparse y responder a las necesidades del mercado actual y potencial, con la finalidad de crear un valor agregado, mejorar las relaciones entre ambas partes y por supuesto, incrementar el porcentaje de ingresos por ventas.

Este tipo de software también es de gran utilidad para que los departamentos de venta operen de forma más organizada y los agentes logren mayor productividad.

Un sistema de gestión empresarial (ERP)

Un ERP (Enterprise Resource Planning) les permite a las empresas en crecimiento tomar el control total cada uno de sus procesos de negocio a través de los distintos módulos del sistema.  En ocasiones, por falta de información, se tiene una idea equivocada sobre este tipo de sistemas y se piensa que han sido creados únicamente para las grandes organizaciones y que se requiere realizar una muy alta inversión para poder adquirirlos. Sin embargo, esto no es así, ya que existen sistemas ERP que se ajustan a las características y necesidades de los pequeños y medianos negocios.

También, cabe mencionar que un sistema ERP es una solución completa que te permite conocer a profundidad y administrar las áreas de finanzas, ventas, compras, inventarios, producción, entre otras, optimizando las actividades de manera integral, permitiéndole tener acceso instantáneo a la información y acelerando el crecimiento de tu empresa.

Algunos de los beneficios que están garantizados con la implementación de un sistema ERP son:

  • Integración y estandarización de los procesos de negocio.
  • Eliminación de retrabajos.
  • Generación de información operativa integrada.
  • Información en tiempo real para mejorar el proceso de toma de decisiones.
  • Establecimiento de las mejores prácticas de negocios.
  • Entre muchos otros más.

Existen otros tipos de tecnologías que podrían ser aplicables a diferentes negocios, tales como:

  • Analítica digital para retail
  • Tecnología RFID (Tecnología de identificación por radiofrecuencia)
  • Totems y estanterías interactivas
  • “Beacons”, pequeños emisores para vender y gestionar
  • Probadores virtuales

5.  Ordenar y Organizar la fuerza de ventas

Organización aislada de la fuerza de ventas

Se basa en el tradicional “vender o morir”, tan popular en el mundo de los comerciales. Su pobre estructura organizativa solo cuenta con algunos pocos elementos:

  • Capacitación de ventas.
  • Una gama de productos que vender.
  • Una estructura de comisiones.
  • En ocasiones, una oficina.

Cada comercial es el único responsable durante cada fase del proceso de ventas: necesita generar leads, tiene que cualificarlos, y debe cerrar las ventas.

¿Sabes lo que pasa? Que sin un marco de referencia, la agresividad aumenta. Además de en el mercado, la competencia también se traslada dentro de los propios equipos.

Por ejemplo, un agente inmobiliario se encarga de promocionar los inmuebles casi por su cuenta; publicándolos en internet, llamando a posibles clientes por teléfono y enseñando las viviendas con la esperanza de cerrar algún trato, sin tener en cuenta al resto de miembros de la organización o sus objetivos.

Ventajas de la organización aislada de la fuerza de ventas:

  • Se necesita poca supervisión individualizada por parte de los jefes de equipo.
  • Práctico en procesos de venta cortos, donde la venta se cierra en una o dos llamadas.

Inconvenientes de la organización aislada de la fuerza de ventas:

  • Crea un entorno de agresividad.
  • Menor control sobre cómo se representa tu marca en el mercado, pues dependerá del estilo del comercial.
  • Todos lo hacen todo. Es difícil hacer un seguimiento de métricas y rendimiento.

Organización de cadena de montaje de la fuerza de ventas

Se especializa en la mano de obra, organizando procesos de producción de forma secuencial para obtener una mayor eficiencia.

Esto también se puede aplicar a los comerciales para que cultiven y refinen a los clientes durante el proceso, dividiendo tu fuerza de ventas externa o interna en cuatro grupos diferentes:

  • Equipo de generación de leads. Detectan nuevos clientes potenciales y registran sus datos personales.
  • Representantes de desarrollo de ventas. Califican y se adaptan a las necesidades de los clientes, comprendiendo su proceso de toma de decisiones.
  • Ejecutivo de cuentas. Son cerradores de tratos. Llaman a los prospectos calificados, hacen demostraciones, resuelven objeciones, y hacer avanzar hacia el cierre del trato con el cliente.
  • Equipo de éxito del cliente. Este equipo se encarga de mantener a los clientes contentos, con el fin de aumentar el tiempo de vida (LTV) de cada uno, o tratan que los clientes se pasen a planes superiores.

Si tu intención es mejorar la gestión de tus equipos de ventas, entonces suscríbete a nuestro curso gratuito de ventas. En este curso de técnicas de ventas online y gratis, Tomás Santoro te enseña, paso a paso, a vender y montar un equipo exitoso de comerciales en tan solo 30 días.

Esta estructura permite que tus equipos se especialicen en diferentes funciones y roles. Cada paso del ciclo de ventas tiene un equipo dedicado. Mientras que los clientes se transforman de prospectos a oportunidades cualificadas, para luego convertirse en nuevos clientes; lo hacen pasando de un equipo a otro.

Al especializarse en una única cosa, es posible conocer los resultados de las métricas de las que es responsable cada uno.

Incluso con dos comerciales puedes empezar esta especialización. Uno que se dedique a la prospección de nuevos clientes, mientras que otro se dedique a cerrar ventas. Con el principio de Pareto -la regla del 80-20- puedes determinar cuándo construir nuevas estaciones dentro de la cadena de montaje –cuando tus comerciales dediquen más de un 20 % a una función secundaria, quizá necesites crear un nuevo equipo especializado.

Ventajas de la organización por cadena de montaje:

  • Tu negocio es más predecible.
  • Aislar los problemas de ventas dentro del embudo y solucionarlos.
  • Mayor especialización significa mayor eficiencia.

Inconvenientes de la organización por cadena de montaje:

  • Dividir el embudo en diferentes etapas puede incrementar la fricción entre la entrega de clientes mientras se mueven a lo largo del embudo.
  • Al tratarse de equipos altamente especializados, la desconexión con los objetivos generales de negocio de la empresa es habitual, ya que se centran en sus propios resultados y métricas.

Organización por cápsulas de la fuerza de ventas

Parecido a la cadena de montaje, se diferencia por la construcción de grupos concentrados de miembros muy unidos, que desempeñan diferentes roles, enfocándose en el cliente.

Por ejemplo, una cápsula de ventas de seis personas podría componerse de:

  • 3 representantes de desarrollo de ventas.
  • 2 ejecutivos de cuentas.
  • 1 representante de Éxito del cliente.

Se crean pequeños grupos con funciones especiales, que se responsabilicen del itinerario completo de clientes específicos.

Se usan los mismos roles del punto anterior pero, se consigue que compitan entre cápsulas, en vez de entre ellos. Cada uno se esfuerza, primero por conseguir al cliente y, después, por mantenerlo feliz.

Con las cápsulas, consigues una estructura más modular y flexible que con el modelo tradicional. El éxito se mide por cápsula, donde cada miembro de la fuerza de ventas tiene una visión más amplia y holística de la empresa.

Ventajas de la organización por cápsulas de la fuerza de ventas:

  • Dado que las cápsulas trabajan en grupos muy unidos, el equipo de ventas se involucra  tanto por su propio paso en el proceso, como por el recorrido completo del cliente.
  • Mayor empatía y mejor comprensión entre los miembros de cada cápsula; menos fricción y mayor comunicación.
  • Las cápsulas son flexibles y ágiles.

Inconvenientes de la organización por cápsulas de la fuerza de ventas:

  • Menos oportunidades para los comerciales de competir y crecer, y de apoyarse mutuamente para subsistir.
  • Menos especialización en cada rol, ya que cada miembro se convierte en un hazlo-todo.

La estructura capsular de gestión de la fuerza de ventas es una versión más refinada de la cadena de montaje. Resulta ideal para startups maduras que pretenden optimizar sus recursos de venta actuales hacia nuevos mercados y verticales.

Cuando organizas tu equipo de ventas existen dos objetivos básicos que debes cumplir:

  • Maximizar tus resultados.
  • Crear la mejor cultura para tu organización.

Fíjate siempre en tu competencia: ¿cómo estructuran sus equipos de ventas? No tienes que los imitarlos, pero si lo hacen de determinado modo, quizá sea interesante preguntarse el porqué, e intentar averiguar cuáles son sus razones para ello.

En definitiva, a la hora de estructurar correctamente a tu equipo de ventas, solo hay que averiguar cuál da mejores resultados.

No dejes de preguntarte lo siguiente:

“¿Qué tipo de equipo somos? ¿Qué tipo de cultura estamos intentando crear?”

El equipo que establezcas, y la forma en que lo hagas, te darán las pistas para que tu negocio crezca y escale. Con el modelo y el equipo adecuados, estarás creando un sistema de ventas que sostenga ese crecimiento a largo plazo.

6. Conoce a tu cliente y los tipos de cliente

El primer paso de un buen vendedor es conocer y establecer una clasificación de los clientes.

Cliente interno

Cuando hablamos de cliente interno nos referimos a aquellos que intervienen en el desarrollo de nuestro producto o servicio. Son nuestros empleados, colaboradores y proveedores.

Cliente externo

Los clientes externos son aquellos que pagan por obtener los bienes o servicios de la organización. A la hora de clasificarlos podemos dividirlos en distintos perfiles y tipología de clientes externos.

Dicen que cada persona es un mundo, que todos somos únicos e irrepetibles, sin embargo, a grandes rasgos podemos dividirnos en grupos, sectores o incluso por afinidades. El mundo de la empresa no es tan diferente, y en tanto que está formado por personas, podemos igualmente hacer clasificaciones, bien de directivos, empleados o, como en este caso, de tipos de clientes:

El autosuficiente

¿Quién no tiene un amigo o conocido que siempre crea estar en posesión de la verdad absoluta? Los clientes autosuficientes son aquellos que creen conocer todas las respuestas, son auténticos fans de las discusiones, que aliñan con un tono sarcástico y agresivo, además de ser el comprador eternamente descontento.

En estos casos, la mejor actitud del vendedor es no tomárselo como algo personal y dejar que él hable, haciéndole preguntas. Él Mismo dará la solución y cerrará la compra.

El distraído

Los comerciales se encuentran a menudo con el tipo de cliente que parecen ausentes y que vagan por el establecimiento como si no supieran qué están haciendo allí.

Aunque aparentemente no escuchan, el vendedor tiene que demostrar interés y curiosidad por aquello que necesita. Lo mejor en estos casos es actuar con rapidez y elaborar un único argumento, ya que es poco probable que este tipo de compradores rebatan una idea si se les convence.

El reservado

La verdadera prueba de fuego para la paciencia de un vendedor llega con los clientes reservados y que necesitan mucho tiempo para tomar una decisión. El perfil responde a una persona impasible, muy desconfiada y tímida. Para conquistarle, no sólo hay que ser amable, sino proponer distintas alternativas y repetir los argumentos bajo formas distintas.

Lo más conveniente es seguir su ritmo por lo que nunca hay que impacientarse y, sobre todo, no hay que presionarlo para que decida.

El hablador

Mientras unos tipos de clientes compran, hay otros clientes que sólo miran. Por este motivo, es importante identificarlos rápidamente. El comprador que no pone objeciones  de ventas suele ser alguien desinteresado que no quiere comprar. En otros casos, hay gente que está más interesada en hablar de sí mismos que en comprar y son poco dados a la acción.

Hay que atenderlos con simpatía, pero sin distracción e intentando centrar el tema comercial para descubrir si comprará o no.

El indeciso

Tomar decisiones nunca es fácil, pero hay personas a las que realmente les cuesta hacerlo. Los compradores indecisos son incapaces de decidir por sí mismos. Por este motivo, el comercial nunca debe dejarlo solo. Hay que apoyarlo, confirmar cada decisión por la que se vaya inclinando y no plantearle demasiadas alternativas para que no navegue a la deriva en un mar de dudas.

Es recomendable ser muy rápido tanto en gestos, como en palabras.

7.  Conocer al máximo el producto o servicio ofrecido (conócete a ti mismo)

En un mercado tan competitivo como en el que vivimos en la actualidad, en el que hay una infinidad de productos y servicios para todos los gustos y para suplir desde la necesidad más básica hasta la más compleja; se torna mucho más común el encontrarnos con el tema “precio”. Ya sea desde el punto de vista representante de ventas, para quien se vuelve un tema común de objeción por parte de sus clientes a la hora de cerrar negociaciones, hasta cuando nos volvemos consumidores. Y es que no me van a dejar mentir que hasta aquella persona que no tenía la facilidad o la habilidad de negociación la ha desarrollado, todo con tal de cuidar el presupuesto.

La realidad actual nos lleva a reconocer que cada vez existen en menor cantidad aquellos consumidores que no generan un proceso de compra mental o inconsciente, sino más bien nos encontramos con un consumidor mucho más informado y conocedor del mercado y de los productos que este ofrece, incluso muchas veces encontramos consumidores más conocedores del producto que el propio representante de ventas.

Según los conceptos básicos de mercadeo, el precio está contemplado como elemento del Marketing Mix (precio, producto, plaza y promoción) y tiene la característica fundamental de ser la única  variable de las 4 anteriormente mencionadas que se puede controlar y es aquella que afecta de una manera directa a las ganancias de una organización.

La palabra control define exactamente lo delicado del tema precio, ya que desde la perspectiva empresa tenemos el poder para poder realizar variaciones al valor monetario de nuestros productos y esto muchas veces es mal utilizado por aquel representante de ventas que tiene que cumplir con una meta o aquella organización que trata de contrarrestar a la competencia en base a estrategia de precios bajos.

Es bajo estas circunstancias que resulta sumamente importante el conocimiento de nuestro producto, ya que solamente cuando llegamos a conocer profundamente el servicio o producto que estamos ofreciendo es que logramos darle el valor real al mismo.

Para lograr el conocimiento de lo que vendemos, es importante definir:

  • Las características del producto o servicio: separar y distinguir los atributos que le darán valor a lo que vendo y que proveerán los medios que permitan ofrecer los beneficios adicionales al cliente.
  • Conocer los beneficios,  entendiendo por beneficios del producto, que es todo aquello que nos hace ganar clientes por medio de características específicas en términos de satisfacción de sus necesidades. Por ejemplo ahorrar o ganar dinero, obtener un mejor servicio, aumentar su producción, mejorar su seguridad, ahorrar tiempo, etc.
  • Utilizar el producto: No podemos hablar acerca de beneficios, características o ni siquiera negociar con el cliente si nunca hemos utilizado nuestro producto. Al utilizar el producto ofrecido nosotros conocemos de primera mano todos los aspectos anteriormente mencionados, y no solamente damos argumentos de venta porque nos lo han comentado o porque están en alguna guía de ventas, si no porque sabemos exactamente para qué sirve y a la larga esto generará el conocimiento específico del mercado meta al que queremos llegar y se verá  reflejado al final en una mayor rentabilidad de la empresa.

8. Vender experiencias a los usuarios es mejor, tu producto se venderá solo

El primer paso para vender bien nuestro producto es conocer también nuestra marca. De nuestra marca dependerán las sensaciones que causarán en el público objetivo.

Por eso es fundamental, ante todo, conocer nuestro producto. Un coche es mucho más que cuatro ruedas: es sus prestaciones, su imagen, sus extras. En el mundo clínico también es importante la experiencia: no vamos a tratar una contractura, vamos a sentirnos atendidos y cuidados. Se puede vender experiencias, pues, sin detrimento de la calidad del producto.

Pero sabiendo todas las posibilidades que ofrece nuestro producto-marca podremos generar la venta de experiencias. En técnica de ventas, estas marcas se llaman guiones de persuasión. ¿Qué dice nuestro producto? ¿Qué podemos ofrecer en el seguimiento? ¿En qué contexto del cliente vamos a vender uno u otro producto? Esto sirve absolutamente para todos los negocios: desde el retail hasta la venta de estructuras de obra.

Vender experiencias consiste, sobre todo, en saber dar valor a nuestros intangibles. Además de nuestros productos vendemos también nuestro saber hacer como asesores comerciales. Estamos vendiendo nuestro seguimiento, nuestra preocupación por el cliente si pasa un apuro. Vendemos nuestra política de pagos y devoluciones. Vendemos acompañamiento y también nuestra visión del mundo.

9. Realizar una campaña publicitaria

Así como el marketing, la publicidad es una herramienta fundamental para crear y mejorar la relación de tu marca o producto con tus potenciales clientes. Para vender, marketing y publicidad siempre irán de la mano.

Una campaña publicitaria es un amplio conjunto de estrategias comerciales que tienen como objetivo dar a conocer el producto o servicio que buscas ofrecer. Esto se logra a través de anuncios distintos pero relacionados, que aparecen en uno o varios medios de comunicación durante un periodo determinado.

Las campañas son diseñadas en forma estratégica para impactar en un grupo de sectores y resolver algún problema crucial. Se trata de un plan a corto plazo que, por lo general, funciona durante un año o menos.

A continuación te enseñamos cinco claves para generar una campaña exitosa:

Objetivo de la campaña. Dependiendo de lo que queramos lograr se perfilará la campaña con estructuras diferentes.

Aunque para el 90% de los casos en Pymes lo que se persigue es captar clientes y obtener ventas, existen otro tipo de objetivos. Por ejemplo, hay campañas que pretenden hacer branding, otras se realizan con el propósito de asociar esa marca a unos valores o sentimientos determinados. Podríamos enumerar muchos otros ejemplos, pero conviene recordar que los objetivos más habituales son: captación de nuevos clientes, lanzamiento de nuevos productos y promoción de productos en stock.

  1. Definir el target. Deberemos definir una serie de factores, tales como su edad, sexo, clase social, estado civil, nivel, y una serie de hábitos esenciales que necesitaremos tanto para el diseño como para la planificación de los medios.
  2. Elegir los medios. La tercera etapa es la definición y planificación de los medios. Para definirlos es esencial la correcta evaluación del punto anterior. Puesto que, dependiendo de sus hábitos y gustos, los segmentos de público objetivo consumen medios de comunicación diferentes y a horarios distintos.

Nunca olvides esto: es fundamental que guíes la elección según el target, pues de lo contrario sólo perderás tu inversión.

  1. La comunicación. Nos referimos a la forma en que concibes el mensaje que quieres lanzar. La única manera de conseguir que el cliente sienta que tu anuncio le interesa, es hacerla pensando en lo que él necesita.
  2. El diseño. Los colores, las fotografías, el lenguaje del módulo o del spot, la forma en que se introducen los textos en la comunicación, el tipo de fuente, las texturas, los tamaños de los mismos, todos estos aspectos son claves a la hora de conseguir comunicar el mensaje publicitario en forma exitosa.

10. Seguimiento al cliente post venta

El servicio post venta es seguir ofreciendo atención al cliente después de la compra y es tan fundamental como las demás estrategias que has implementado en tu tienda en línea. Recuerda que Ser buenos en ventas y entrega ya no lo es todo.

Desde luego, llevar a cabo exitosamente el servicio post venta requiere dedicación. Así que a continuación vamos a hablar un poco más de su importancia y de algunas sencillas acciones que puedes implementar para ayudarte a conservar a tus clientes y proporcionar una segunda oportunidad de venta.

El servicio post venta es una increíble fuente de ingresos, pues este nos ayuda a fidelizar clientes y brinda la posibilidad de conseguir nuevos. Recuerda que el famoso “de boca en boca” es la mejor publicidad que puede tener tu marca.

Este servicio incluye todas las actividades que se hagan después de la venta del producto o servicio que ofreces, y las principales razones por las que tienes que darle importancia son las siguientes:

  • Es una de las mejores formas de crear lealtad a la marca. Es placentero para el cliente saber que hay una empresa que está dispuesta a ayudarle aún después de la compra.
  • Como ya mencionamos, un cliente satisfecho es la mejor publicidad que puedes tener. La mayoría de las personas solemos decidir una compra si alguien cercano nos ha recomendado el producto.
  • En caso de que estés por lanzar un producto nuevo o mejorado, en primera instancia será más sencillo ofrecerlo a clientes satisfechos que conseguir nuevos.
  • Te da una segunda oportunidad para venderles. Si mantienes el contacto y todo salió bien con el producto, tienes la posibilidad de ofrecerles ofertas y promociones que pueden interesarles.
  • Son fuente de información valiosa para tu tienda, ellos pueden contarte de su experiencia con el producto, darte su punto de vista del proceso de compra o proporcionarte alguna otra sugerencia que puede ayudarte a mejorar.

Dentro del servicio post venta pueden identificarse algunas áreas que son importantes atender después de la compra:

  • Promoción: Aquí es donde debes otorgar ofertas y descuentos especiales por una segunda compra o por ser clientes frecuentes.
  • Comunicación personalizada: Este está ligado a la motivación, otorgar un seguimiento más personalizado sobre la experiencia del producto.
  • Seguridad: Brinda cambios, devoluciones y hasta garantías del producto en caso de que ocurra algo que no esperaban.
  • Soporte: Ofrece ayuda y mantenimiento sobre el producto. Es muy común para aparatos eléctricos o que necesitan una instalación específica.

Esto puede parecer algo cansado y meticuloso, pero simplemente se trata de evaluar tu producto y saber qué áreas puedes cubrir y empezar a organizarte. Tómate tu tiempo, establece los protocolos correspondientes para una atención post venta y elige al personal que consideres idóneo para encargarse de esta parte.

Toma en cuenta estas tácticas para una buena estrategia:

  • Lleva a cabo acciones que motiven a tus clientes, procura transmitirle que es importante y que la empresa se ha tomado el tiempo de pensar en él y en sus necesidades. Así que la personalización de los mensajes toma mayor relevancia. Por ejemplo: Agradecer la compra con una nota, enviar una felicitación o algún descuento en fechas especiales (cumpleaños, Navidad, Año Nuevo, etc.).
  • Escucha al cliente, contáctalo para que te cuente cómo va todo con el producto, cómo le pareció la venta. Es importante que evalúes lo que tienen que decir, no ignores sus sugerencias, y si hay algún problema corrígelo de la mejor forma.
  • No dejes pasar mucho tiempo para comunicarte después de la compra, considera el lapso que creas correcto dependiendo el tipo de producto que ofreces.
  • Gana el valor post venta. Si es posible puedes enviar sugerencias sobre cómo sacarle mejor provecho al producto, ofrecer lanzamientos y algunas otras sugerencias que puedan ser de utilidad para el cliente.
  • Ofrece servicios de asesoramiento y mantenimiento, si es que las características de tus productos lo requieren. Lo importante de este punto es que tus clientes se sientan seguros con su compra.
  • Nunca hagas campañas de email marketing invasivas, no tienes que saturarlos de ofertas, lanzamientos o encuestas. Usa tu imaginación y encuentra la mejor forma de comunicarte con ellos, procura pensar como tu cliente y toma en cuenta que se trata de conectar con ellos y no acosarlos.

Así que recuerda que tu compromiso con el cliente no termina después de recibir el pago. Ahora que ya sabes los beneficios que puede otorgar el servicio post venta es importante que te tomes el tiempo para planear la mejor forma de implementarlo, no tienes que aplicar todos estos puntos juntos, sino más bien elige los que van mejor con tu audiencia.

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