Esta es la era de la tecnología y los negocios digitales, a todos nos entra la curiosidad de cómo podemos vender por internet, y aquellos que ya han empezado en ese mundillo, están buscando cada día cómo incrementar sus ventas por internet, las últimas estrategias de ventas online que los saque de un mes malo, o los secretos mejor guardados de las ventas por internet.
Hoy, no te vamos a hablar de ninguna fórmula especial, sino de las 3 estrategias que puedes desarrollar para incrementar tus ventas online y que puedas ir afinando los motores hasta convertirte en una máquina de ventas. Antes de empezar con las estrategias y ayudar a tu negocio a vender por internet, necesitamos definir algunas cosas para poder plantear el panorama y que tus estrategias queden como anillo al dedo.
Vender por internet: ¿Cuál es el gol (conversión)? Cómo saber que tu estrategia para incrementar tus ventas está funcionando…
Bien, ¿Qué es lo que cambia el marcador en tu emprendimiento o negocio online? ¿Qué hace que puedas decir funcionó esta estrategia o no?
Cuando estamos empezando a vender por internet, necesitamos saber cuál el el Gooooooool para nosotros, cuál es el resultado más importante, y lo que se recomienda es que te sientes a analizar cuál es ese resultado, te daremos algunos ejemplos:
Conozcamos a María, que vende joyería, su “gol” es la compra de uno de sus artículos en su página web.
En el caso de Andrés, que vende servicios especializados y totalmente personalizados, la conversión es obtener una cita con su cliente ideal (sí, el gol en términos de estrategias para incrementar ventas se llama conversión)
Para José, que inició un reciente negocio por internet de técnico electricista a domicilio, su conversión es una visita de chequeo.
Como ves, es importante saber cómo vamos a medir las estrategias que vamos a implementar para vender por internet, ese sería el primer paso. Aquí, tienes que conocer en qué punto está tu emprendimiento para que puedas sacarle el mayor provecho a este artículo, por eso responde este cuestionario y averigua cómo va tu negocio.
El cuestionario para emprendedores que te ayudará a saber en qué punto está tu empresa o emprendimiento
Muy bien, son 12 preguntas que te ayudarán a entender en qué nivel está tu emprendimiento y cómo empezar a encaminarlo hacia el éxito y el aumento de tus ventas.
- ¿Tu equipo y tú pueden describir muy específicamente tu cliente ideal? (incluso, lo tienes escrito en algún documento o cuaderno de trabajo al que todos tienen acceso)
- Sí, totalmente. mi cliente ideal es: _________________________________________
- La verdad, tengo alguna idea de quién es, pero nunca lo he definido
- ¿Tienes claro el producto que quieres vender por internet?
- Sí, es mi negocio actual offline
- Tengo varias ideas que quiero probar, pero nada claro aún
- ¿Sabes cuál es el proceso de venta de tu producto o servicio y ya ha sido puesto a prueba?
- Sí, tengo todo claro
- Sé como lo he vendido hasta ahora, pero siento que está incompleto
- ¿Tienes conocimiento de marketing digital, manejo de redes sociales o ecommerce?
- No realmente, pero tengo un equipo que me apoya en ello
- Sí, conozco del tema y tengo clara mi estrategia digital
- No, y tampoco tengo claro que voy a necesitar
- ¿Qué va a diferenciar tu servicio de ventas online de otros?
- Nada, simplemente seré un ecommerce de calidad
- Tengo clara mi estrategia de diferenciación, y es ____________________________________
- No lo tengo claro, pero sé que es importante para mi proyecto
Con este pequeño ejercicio, ya has podido identificar qué tan claro estás sobre lo que estás haciendo hoy o quieres empezar a hacer. Pasemos a la primera estrategia que afecta directamente tus ventas ¿A quién le estás hablando?
¿Cómo conocer a tu cliente ideal? Te enseñamos a crear un avatar aquí
Crear el perfil de tu cliente ideal va de visualizar el mercado, o la parte del mercado, que utilizará tu producto o servicio, que sería capaz de ver un intercambio de valor entre su dinero (el que te va a pagar a ti por tu servicio) y tu producto. Crear este análisis tiene como resultado un avatar de cliente que te ayudará a acelerar tus pasos hacia él.
Esa persona, que es capaz de englobar todas las características ideales para que compre tu servicio/producto, se desarrolla a través de un avatar de cliente o buyer persona. Una técnica que ayuda a emprendedores como tú a definir cómo piensa, actúa y compra, tu clente ideal.
Tu cliente ideal pertenece, está dentro, de un nicho de mercado. Un nicho es un espacio imaginario, donde solo hay unos “pocos” con características similares. Decimos “pocos” porque es solo una parte del mercado general, pero no nos malinterpretes, un nicho puede contener millones de personas.
Vamos con el ejemplo sobre el cliente ideal y luego con una pequeña práctica, sí no te quedan dudas sobre el concepto de avatar de cliente, pasa directo a la práctica.
El Ejemplo sobre avatar del cliente y cómo identificar el cliente ideal
Supongamos que tenemos unos zapatos de tacón, de unos 15 cm, plataformas, dorados. Ese es el producto que queremos vender a través de internet.
Ahora, ¿Cómo definimos nuestro cliente ideal? Empecemos con lo más evidente, la mayoría de los hombres no querrán o necesitarán estos zapatos ¿cierto? Normalmente serán buscados por mujeres, por lo tanto la primera característica de nuestro avatar es que es una mujer.
Esto se basa en ir definiendo, nivel a nivel, hasta dónde queremos especificar a nuestro público objetivo, ¿Qué haremos? Imaginarnos cómo sería esta mujer:
- ¿Quién usa estos zapatos va a una ocasión especial o es su día a día? probablemente una fiesta o matrimonios será esa ocasión ideal
- ¿Entre qué edades estaría? Quizá la abuelita María, no entra en el avatar que buscamos
- ¿Qué redes sociales usa? ¿Qué páginas visita? Facebook insights te puede ayudar
Una vez que conozcas el mercado potencial de tu producto y el cliente ideal que está dentro, ya podemos pasar a hablarle específicamente a esa persona, y esto le dará mucha más fuerza a tus redacciones persuasivas.
ExtraTip: ¿Cuáles son las preguntas que sí o sí tienes que contestar cuándo vas a crear el perfil de cliente ideal para tu proyecto?
Antes de terminar de hablar del avatar de cliente ideal, vamos a dejarte un listado de las preguntas que es mejor tener claras al poner en marcha la estrategia global de tu emprendimiento.
Como emprendedor, seguramente tendrás muchas de estas respuestas ya claras, y otras que tendrás que preguntar para realmente definir si lo que tú piensas, lo siente y piensa igual el segmento de cliente que tú pensabas. Recuerda que tu avatar no eres tú, tienes que salir a conocerlo.
Empecemos con las preguntas básicas para conocer tu avatar de cliente ideal:
¿Tu público ideal se segmenta por género o por intereses? Por ejemplo, si tu idea es una aplicación fitness, entonces será segmentada más por interés en la vida saludable que por sí es hombre o mujer, pero sí en cambio, es una app para llevar un orden del ciclo menstrual, entonces la segmentarías por género. Si quieres ir a profundidad con el tema del avatar y los buyer persona como herramientas para conocer a tu cliente ideal, te recomendamos este artículo
¿Es global o local? Si tu público objetivo solo está en Perú, porque no tienes pensado exportar, entonces hablamos de negocios locales, de otro modo, deberás definir los países que incluyes en tu proyecto.
¿Qué recursos disponibles debe tener quien te compre? Por ejemplo, si hablamos de una carpa de techo, quien la compre será probablemente dueño de vehículo, mientras que sí vendes por internet juegos de video, tendrás que tomar en cuenta qué tipo de consola utiliza tu gamer.
Buscando una conversión: Conoce el proceso de ventas de tu empresa hoy (Estrategia #2)
El proceso de vender por internet no es una réplica de lo que sucede en el mundo real, sino más bien una adaptación. Y es que para poder adaptar tu servicio/producto tienes que estudiar tu proceso actual de ventas, entenderlo y ajustar todo lo que no sea replicable en el mundo online.
¿Cómo lo hacemos?
Veamos en algunos pasos sencillos, cuál sería la forma de identificar tu proceso de ventas:
- Escribe todo el proceso de ventas off line del producto o servicio que quieras empezar a vender por internet
- Define cuáles puedes duplicar en el ambiente online para acercarte a una conversión y cuáles deben permanecer tal cual están ahora, por ejemplo: Si tienes un servicio que requiere agendar una cita para una visita al espacio del cliente, podrás utilizar herramientas para que el prospecto pueda agendar una visita de ventas, pero la visita en sí ya sale del ambiente online.
Ya sabes cuál será tu punto de conversión real en tu empresa (Lo vimos más arriba). Así, podrás comercializar lo que quieras de forma organizada y con resultados. Si es un nuevo emprendimiento, es importante que revises si tienes una forma de poner a prueba un sistema de ventas online apalancado de otras paginas para vender y comprar por internet (es más económico).
Quizá cuando empezaste a plantear tu negocio tenías la idea de invertir en tu propio e-commerce, pero te has dado cuenta que esa inversión es mejor hacerla en una segunda fase de tu proyecto. Y es que los espacios como Mercado Libre o Linio, son perfectos para ayudarte a despegar y poner a prueba qué tan comerciales son tus productos online.
Visto esto, vamos a ver la estrategia más avanzada, donde guiaremos a nuestro cliente ideal paso a paso para lograr la venta que anhelamos.
Marketing de embudos: Crea tu embudo de ventas y aumenta la conversión
Los embudos de venta, o de conversión, son estrategias que se han utilizado desde hace siglos en marketing, pero últimamente han sido adaptadas a los canales digitales para promover las ventas de todo tipo de productos por internet, desde diseño web o manejo de redes sociales (temas intrínsecos digitales) hasta venta de zapatos, carteras y demás accesorios.
Embudos de marketing para servicios o asesorías
Para diseñar un funnel de ventas o embudo de ventas, debes plantear varios pasos en la consecución de una venta final. Comencemos con una secuencia para atraer prospectos para un servicio de asesorías, para usar el ejemplo:
- Atrae a tu prospecto de cliente hacia tu producto, entrégale algo llamativo, puede ser una frase, un e-book, una asesoría gratuita, algo que le permita mirarte con más atención. Pídele algo a cambio que te sea útil para llevar una mejor relación: el correo, el teléfono, su facebook.
- Lo que le entregues, verifica que llegue a ser de valor para él. Así posicionará lo que le ofreces y lo asociará con la misma calidad que tendrá tu servicio final.
- Una vez enviado ese primer gancho para atraerlo, déjale ver una opción de ponerse en contacto contigo. Es ideal que sea con algún precio bajo, así checarás si está dispuesto a pagar por ti.
- Finalmente, busca la oportunidad de establecer una llamada o cita. Establezcan sus necesidades y tus precios, eso hará que puedas cerrar una venta mucho más fácil.
Embudos de venta para productos de gama media a baja, de uso cotidiano.
En el caso de productos de uso cotidiano, por ejemplo, un calzado de cuero (Si quieres conocer tips para comprar calzado de cuero, haz clic) requerirás un poco menos de pasos, pero la competencia siempre es mayor, iniciarás con un anuncio, sea en Facebook o Google.
Tu prospecto hará clic hacia una página que le permita mirar las características del producto que le ofreces. Finalmente, luego de buscar la relación precio-calidad que le sirva, decidirá adquirir o no tu producto. Los 3 tips más importantes acá serían:
- Dale la información en función de los beneficios que el producto tiene y que él, como cliente, puede aprovechar (no empieces con tecnicismos que sólo entiendan los freaks del área, hazlo para todos)
- Ten una página clara y confiable. Muestra testimonios de otros que hayan comprado, da garantías de devolución sin problemas y destaca la seguridad de tu web.
- Ten un proceso de pago claro y simple, a menos clics mejor.
De momento, dejamos el tema de las estrategias de venta a través de internet hasta aquí, pero te recomendamos el curso básico de google para promocionar una empresa en línea. Sigue navegando con nosotros, estamos seguros que hallarás más artículos de tu interés para emprender y aprender.
